Rozvoj trhu s plynom ovplyvňuje najmä dominantný dodávateľ

Na úvod, ako by ste voľne charakterizovali trh so zemným plynom na Slovensku? Môžeme najskôr hovoriť o trhu s firmami a potom prejsť k trhu s domácnosťami

Z môjho pohľadu, na trhu s najväčšími zákazníkmi sa prejavuje cenová vojna. Naznačil som to už pred rokom. V tomto segmente je už dostatočný počet dodávateľov, ktorých stratégiou je ísť čo najviac po trhovom podiele. To znamená, že k segmentu pristupujú agresívne. Cenová úroveň je pri veľkých odberateľoch plynu na najnižšej možnej trhovej úrovni.

Intenzita konkurencie klesá s poklesom veľkosti zákazníka. V segmente malých a stredných firiem je tak konkurencia priemerná, v segmente domácností najmenšia. No na druhej strane, v porovnaní s tým, čo na trhu bolo pred vyše rokom, je to skokový posun. Ešte pred zhruba rokom bola konkurencia na trhu s domácnosťami nulová, dnes sa meria akousi agresivitou zľavy, ktorú sľubujú jednotliví hráči.

Ak sa pozrieme na trh s domácnosťami, v poslednom kvartáli 2011 sa vyšplhal podiel domácností, ktoré zmenili dodávateľa, na približne 7 percent. Oproti poslednému kvartálu roku 2010 je to relatívne veľké zrýchlenie konkurencie ako takej. Ak sa však porovnáme s českým trhom, zaostávame. V Čechách mení v elektrine a zemnom plyne dodávateľa 15 až 20 percent domácností. Myslím si však, že je iba otázkou času, kedy takýto trend príde i na Slovensko a budeme dosahovať podobné čísla.

V segmente domácností závisí budúci vývoj trhu od regulácie. Ak bude veľmi prísna, trh sa stabilizuje približne na dnešnej úrovni konkurencie a najväčší alternatívni hráči nebudú mať veľký priestor pre získavanie výraznejšieho trhového podielu. Ak sa regulácia čiastočne uvoľní, úroveň konkurencie môže dosiahnuť podiel 10 percent domácností, ktoré dodávateľa menia. Ak sa segment dereguluje, percento bude vyššie.

Podniká sa teda so zemným plynom na slovenskom trhu dobre?

Závisí, ako sa na to pozrieme. Informovanosť domácností o možnosti zmeny dodávateľa je menšia ako v okolitých krajinách. S tým súvisí aj správanie dodávateľov. Niektorí naši konkurenti volia postupy, ktoré sú na hrane zákonov a etického správania sa. Denne sa stretávame so zavádzaním zákazníkov. Predajcovia sa často predstavujú pod menom úplne inej spoločnosti, než v menej ktorej konajú. Medzi dverami sa s domácnosťami podpisujú nevyplnené zmluvy, pričom predajca neskôr sám dáta dopíše. Sú to rôzne praktiky, ktoré hraničia s niečím iným ako podnikaním. Hospodárska súťaž je v princípe dobrá, ale tam, kde je na okraji zákona a etiky, tam by mal zasahovať štát alebo regulačný úrad.

Aké celkové výsledky v predaji zemného plynu ste dosiahli v uplynulom roku? Aké sú ciele pre rok 2012?

Rok 2011 bol dobrý najmä z pohľadu objemov v segmente väčších zákazníkov. Celkový trhový podiel sme dosiahli na úrovni 18 %. Všetkým segmentom zákazníkov sme dodali spolu viac ako 1 mld. kubických metrov komodity. Začali sme dodávať zemný plyn domácnostiam, počas roku 2011 sme podpísali niekoľko desiatok tisíc zmlúv. V radoch malých a stredných firiem máme 8,5 tis. zákazníkov.

Pre rok 2012 očakávame celkovú dodávku na úrovni 1,1 – 1,2 mld. kubíkov, čo by znamenalo nárast predaného objemu o viac ako 10 %. Rásť by sme mali najmä v segmente malých firiem a domácností. Celkový trhový podiel na budúci rok predpokladáme na úrovni 20 – 21 %. Samostatne v segmente malých firiem by sme mali dosiahnuť 12 %. Trhový podiel v radoch domácností by sme mali dosiahnuť na úrovni do 5 %, z hľadiska dodaného objemu komodity by to malo byť niekde v intervale 5 – 10 %.

Trh s plynom na Slovensku

V úvode ste povedali, že dodávateľa zmenilo ku koncu predošlého roka 7 % domácností. Je to vyjadrenie podielu z počtu odberných miest alebo podiel z dodaného objemu zemného plynu?

Zatiaľ to nie je konečné ročné číslo, ale len odhad za posledný kvartál. Na Slovensku je približne 1,4 mil. odberných miest v segmente domácností, čo znamená, že tých 7 percent môže byť okolo 100 tis. domácností, ktoré by mohli zmeniť počas celého roka dodávateľa plynu. Priemerne tak na kvartál vychádza 25 tis. zmien.

Keď sa na vec pozrieme z hľadiska objemu dodaného plynu a teda odberovej tarify, ktoré domácnosti menia dodávateľa viac ako tie ostatné?

Nepozorujeme významné rozdiely v správaní sa zákazníkov od druhu tarify. Skôr všetko závisí od prístupu dodávateľa, jeho stratégie a orientácie. Na ktorý segment sa konkrétny dodávateľ sústredí, tam získava významnejší počet nových zákazníkov. My sa sústredíme najmä na väčšie tarify, teda D2 – D4. Približne tak vyzerá i naše portfólio. Získavame tých väčších klientov.

V susednej Českej republike mení dodávateľa 15 – 20 % domácností. Je to strop daného trhu? Resp. kde sa nachádza hranica, kedy možno považovať trh za nasýtený?

Podiel je podľa môjho názoru už špičkou, akú vie trh dosiahnuť. Nielen v Českej republike, ale o podobnom percente možno hovoriť aj v prípade rozvinutých trhov v západnej Európe, medzi nimi najmä v prípade britského trhu. Na trhu v Británii mení každý rok 20 percent domácností svojho dodávateľa dlhodobo, konkurencia tam funguje veľmi dobre a prostredie je agresívne.

Myslím si, že v Českej republike alebo v budúcnosti i na Slovensku nebude podiel 20 percent udržateľný. Spotrebitelia v tomto regióne sú oveľa konzervatívnejší a fungujeme celkovo trochu inak.

V čom funguje trh na Slovenku inak?

Na Slovensku sa konkurencia zakladá na cene. Všetci dodávatelia idú po nej, ide sa cez rôzne zľavy a úspory. Otázka je, čím si budú vedieť konkurovať, ak sa takpovediac „vystrieľajú zo zliav“. Otázka je, či sa i potom dokážu jeden od druhého výrazne odlíšiť iným spôsobom ako cenou a udržať tak tempo konkurencie na trhu. Všetko je to o tom, aká ponuka musí prísť, aby motivovala odberateľov meniť dodávateľov. Dodávatelia jednoducho nemôžu ísť cestou, že v jednom roku ponúknu cenu nižšiu o desať percent a v nasledujúcich rokoch by si ceny zachovali. Priestor pre toto na trhu nie je.

Dokedy bude existovať priestor, aby si jednotliví dodávatelia výrazne cenovo konkurovali? Kedy príde okamih, kedy si začnú konkurovať inak?

Závisí to v prvom rade od správania sa dominantného hráča, ktorý určuje podmienky trhu a regulácie. Slovenský plynárenský priemysel zatiaľ stratil v podstate iba pár percent domácností, takže z tohto pohľadu priestor pre alternatívnych dodávateľov oslovujúcich nižšou cenou tu existuje. Osobne si myslím, že firmy si budú konkurovať iba cenou ešte také 2 – 3 roky. Trh sa nasýti a cenovú konkurenciu nahradí iný typ súťaženia v okamihu, keď dominantný hráč stratí 30 – 40 percent domácností.

Ak hovoríte, že trh sa nasýti pri 30 – 40 %-nej strate podielu tradičného dodávateľa, znamená to, že SPP bude lídrom trhu v segmente domácností a dominantným hráčom i naďalej?

Myslím, že áno. Či dominantným, to je otázne, ale musel by urobiť obrovské chyby, aby nebol najväčším.

Deregulácia by prospela

Všetci dodávatelia zemného plynu pre domácnosti sa zhodujú, že tento segment treba deregulovať. Ako deregulovaný trh v praxi funguje?

Opäť, všetko závisí od správania sa dominantného hráča, ktorý i v tomto prípade určuje pravidlá. Ak by sa trh dereguloval, najväčší dodávateľ by zvyšoval a znižoval ceny v závislosti od vývoja na trhu, nie v závislosti od rozhodnutí regulátora.

Na deregulovanom trhu sa každý dodávateľ zameriava na zvýšenie svojej marže. Na druhej strane, ak dominantný hráč zdvihne ceny neprimerane, krátkodobo si zvýši maržu, ale postaví sa do konkurenčnej nevýhody voči alternatívnemu dodávateľovi. Tento fakt núti dominantného dodávateľa upravovať cenník len v rámci intervalu, ktorého hranice stráži konkurencia na trhu. Najväčší hráč nesmie na deregulovanom trhu prehrať cenovú súťaž. Ak by prehral a cenu by prestrelil, dominantným hráčom sa stane iný dodávateľ. Toto je princíp fungovania deregulovaného trhu, kde primeranosť cien stráži konkurencia, nie regulátor.

Brusel a tiež trhovo orientovaní politici tvrdia, že deregulácia vedie k zníženiu priemernej cenovej hladiny. Na druhej strane, deregulácia iba zreálni ceny, ktoré však nemusia len klesať. Ktorý pohľad na dereguláciu je pravdivý?

Deregulácia vždy znamená väčšiu konkurenciu. Z tohto pohľadu na samotnú cenu a maržu dodávateľov tlačí trh. Ak sa pozeráme na trh z dlhodobého hľadiska, konkurencia striehne ceny efektívnejšie ako regulačný úrad.

Treba však povedať, že ani regulačné orgány v západnej Európe nestrácajú úplne svoj dosah na trh. Aj v západnej Európe platí, že regulačné úrady prísne strážia trh. Nie však stanovovaním maximálnych cien, ale určovaním stropu pre celkovú ziskovosť predaja konkrétnemu segmentu odberateľov. Takto sa vykonáva dohľad bez toho, aby sa obmedzovala ponuka produktov.

Výsledkom je, že marže dodávateľov sa pohybujú v intervale 5 – 10 %, pričom ak sa ukáže, že sú väčšie, regulačný úrad zasiahne. Preto sa netreba báť, že ak sa trh na Slovensku dereguluje, ceny skokovo narastú.

Deregulovaný trh funguje sám a hráči na ňom si nedovolia mať privysoké marže. Ak majú vyššie ceny, výnosy z predaja investujú spravidla do doplnkových služieb, ktorými sa odlišujú od konkurentov. Potom aj odberateľ má väčšiu slobodu vyberať si – buď sa rozhoduje podľa ceny, alebo, ak je ochotný si priplatiť, volí si dodávateľa so širšou paletou služieb.

Aké služby zvyknú poskytovať dodávatelia zemného plynu nad rámec samotnej dodávky?

Služby by som rozdelil do dvoch skupín. Prvou skupinou sú služby spojené s bezchybnou dodávkou za nižšie ceny. Takýto „základný“ balík si vyberajú odberatelia, ktorí sa rozhodujú podľa kritéria ceny. Dodávka ako taká je ich primárna potreba. Obrazne povedané, očakávajú iba to, že ich faktúra bude vystavená presne a vyúčtovanie bez chýb. Možno môže byť ešte požiadavkou rýchly kontakt na dodávateľa v prípade, že sa objaví problém.

Druhou skupinou sú balíky nadštandardných služieb. Niektoré domácnosti očakávajú, že sa môžu na dodávateľa obrátiť ako na odborníka, ktorý im poradí a pomôže napríklad v otázke zvýšenia celkovej energetickej efektívnosti domácnosti. Takýmto odberateľom nejde o najnižšie ceny, ale o čo najnižší celkový účet. Trendom v západnej Európe je, že cez takéto balíky služieb sa dodávatelia viac angažujú pri zatepľovaní domov, inštalovaní moderných meračov, prispievajú svojim zákazníkom na efektívnejšie bojlery a podobne. Domácnosti si za takéto služby rady priplatia v podobe vyšších cien, ak vedia, že celkový ročný účet v eurách bude nižší, než býval pôvodne.

Ponúka niečo z vymenovaných nadštandardných služieb aj RWE Gas Slovensko?

Slovenský trh je na začiatku. Ponúkame zatiaľ kvalitné štandardné služby ako cenová výhoda, rýchly kontakt, možnosť osobného kontaktu cez zákaznícke centrum, či skúsenosti veľkého koncernu a z toho vyplývajúcu garanciu stability dodávok. Sme dodávateľom, ktorý ak niečo sľúbi, tak to dodrží. To je náš základný parameter. Komplexnejšie služby prídu na rad o už spomenuté 2 – 3 roky, v závislosti od toho, ako sa trh vyvinie.

Dodávky plynu pre domácnosti

RWE Gas ponúka i cenovú výhodu. Ako nakupujete komoditu, že viete ponúknuť nižšiu cenu? Alebo ceny dumpujete?

Nákupná stratégia je dynamická a mení sa podľa toho, ako sa vyvíja trh. Celý koncern RWE nakupuje od viacerých dodávateľov, aby sa riziko rozkladalo. Druhým faktorom je, že nákupy rozkladáme v čase, čím sa rozkladá veľkoobchodné cenové riziko. Snažíme sa, aby bola celoročná priemerná cena, za akú zemný plyn nakupujeme, atraktívna a konkurencieschopná.

K otázke ziskovosti v segmente domácností. RWE Gas je v miernom zisku. Ceny nedumpujeme. Veríme, že mierny zisk bude pri súčasných podmienkach udržateľný aj v budúcich rokoch.

Čo znamená mierny zisk? Existuje nejaký legislatívny strop pre maržu?

Áno, strop pre maržu určuje ÚRSO. Podľa príslušnej vyhlášky môže dnes dodávateľ plynu pre domácnosti dosahovať maržu 3 %, čo je pri priemerných cenách do 0,8 EUR/MWh.

Len pre porovnanie, ako som hovoril, na rozvinutom deregulovanom trhu sa marže pohybujú od 5 do 10 percent, u nás sú to 3 percentá. V eurovom vyjadrení nie je od 3 k 5 percentám ďaleko. Paradoxne však marža vyššia o ďalšie 2 – 3 percentá znamená predpoklad, že trh na Slovensku by fungoval úplne inak, než funguje dnes.

RWE Gas Slovensko sa ako jediný alternatívny dodávateľ otvorene hlási k nákupu zemného plynu nielen na trhu, ale i cez kontrakty. Aké sú ich plusy a mínusy?

Treba to vnímať z pohľadu strategických záujmov dodávateľa, či chce pôsobiť na trhu dlhodobo. Podobne ako pri rope existuje kartel producentov, aj ložiská zemného plynu sú dané geologicky a producentov preto nie je veľa. Treba to vnímať komplexnejšie, aký je ten hráč veľký a ako dlho tu chce pôsobiť. Dlhodobé zmluvy majú význam v krajinách, ktoré zemný plyn neprodukujú. Podpis takejto zmluvy je garanciou energetickej bezpečnosti.

Neviem si predstaviť, že by na Slovensku nepôsobili žiadni dodávatelia, ktorí kupujú zemný plyn cez kontrakt. Boli by sme odkázaní na to, či niekto krátkodobo plyn dodá alebo nedodá, či dodávky budú alebo nebudú prebiehať podľa podmienok, ktoré sú prijateľné. Od modelu dlhodobých zmlúv sa teda nedá úplne odísť.

Problémom dlhodobých zmlúv je dnes iba cena. Problémom nie je ani podpis kontraktu na 25 rokov, ale dôležitý je vzorec, ktorý hovorí o výpočte ceny. Dnes vidíme, že dlhodobé kontrakty podpísané pred niekoľkými rokmi nebrali do úvahy rozvoj trhov so zemným plynom, ktoré zas dlhodobé kontrakty nereflektujú vôbec.

Ak by boli burzy so zemným plynom bývali pred povedzme 3 – 5 rokmi rozvinuté tak, ako sú dnes, a boli by už vtedy vysoko likvidné, bol by menší problém zvoliť nákupnú stratégiu, ktorá sa viac spolieha na trh. Ak by sa navyše globálne dohodlo, že to budú trhy, kde sa bude obchodovať či krátkodobo alebo dlhodobo, žiadny problém s cenou dnes neexistuje.

Čo sa týka nákupu cez zmluvy, kto sú dodávatelia zemného plynu pre RWE Gas Slovensko?

Celý objem zemného plynu pre našich zákazníkov nakupujeme výhradne od koncernu RWE.

Očakávania pre rok 2012

Trh so zemným plynom sa stal v ostatných rokoch oveľa likvidnejším a dnes možno cez takýto nástroj nakúpiť komoditu aj na 2 – 3 roky dopredu. Navyše cena zemného plynu je na trhu nižšia ako v dlhodobom kontrakte. Aké sú východiská pre obchodovanie na trhu so zemným plynom pre rok 2012?

Obchodovanie so zemným plynom sa stáva veľmi podobným obchodovaniu s elektrickou energiou. Dôvodom je vysoká likvidita búrz. Trhy budú reagovať v prvom rade na vývoj situácie, budú kopírovať makroekonomický vývoj. V podstate sa bude cena plynu na burze vyvíjať obdobne ako cena v kontraktoch, ale s tým rozdielom, že zemný plyn sa na burze neindexuje na ropu ani na žiaden jej derivát. Existencia trhu s plynom znamená, že cena sa vyvíja iba na základe dopytu a ponuky. Cena v kontrakte reaguje na dopyt a ponuku po rope a ropných derivátoch. Ceny ropy a plynu i dnes korelujú, i keď v oveľa menšej miere ako kedysi.

Do ceny zemného plynu v dlhodobom kontrakte vstupuje okrem ceny ropy a jej derivátov aj výmenný kurz eura a dolára. Zemný plyn na trhu sa obchoduje v eurách, čo je prednosťou voči nákupu cez kontrakt.

Druhou veľkou oblasťou je použitie zemného plynu v konkurencii s inými energonosičmi alebo médiami. Ak príde iné palivo, ktoré bude zemnému plynu odoberať trhový podiel, môže to tlačiť na cenu smerom dolu. Naopak, ak z energetického mixu niektorý zdroj vypadne, napríklad jadrová elektráreň, zemný plyn ho dokáže nahradiť, dopyt po zemnom plyne bude rásť a cena pôjde tiež hore.

Ak sa pozeráme na súčasnú situáciu v Európe, možno očakávať skôr rast alebo pokles priemernej ročnej cenovej hladiny na trhu so zemným plynom?

Pri pohľade na hospodárske problémy Európy sa dá očakávať stagnácia alebo pokles cien. Na cenu ale môže mať vplyv aj politický vývoj; napríklad situácia v Iráne by mohla byť podobne nečakanou udalosťou ako bola v minulom roku Fukušima. Skomplikovať sa môže celková situácia na Blízkom východe v kontexte arabských revolúcií. Takéto prekvapivé momenty dvíhajú ceny akejkoľvek komodity, ropy i plynu.

Pozrieť sa tiež môžeme na koreláciu cien zemného plynu a elektrickej energie. Situácia sa vyvíja v neprospech plynu, ktorý oproti elektrine zdražel. Generovanie elektrickej energie v paroplynových cykloch je dnes v lepšom prípade na hrane, v horšom prípade ide dokonca o stratovú aktivitu. Preto si myslím, že priestor pre ďalší rast ceny plynu veľmi neexistuje, resp. je už iba veľmi obmedzený. Ak by cena zemného plynu výrazne zdražela, stal by sa pre energetiku drahým a nekonkurencieschopným palivom.

Sú ponuky porovnateľné?

Každý z dodávateľov zemného plynu ponúka domácnostiam iné ceny a iné prísľuby úspor. Je možné ponuky medzi sebou hodnoverne porovnať?

Ponuky pre domácnosti sa dajú porovnať, i keď treba porovnaniu venovať zvýšenú pozornosť. Domácnostiam odporúčame, aby si pozorne prečítali podmienky jednotlivých dodávateľov, aby si skontrolovali, či majú cenu garantovanú tak, ako im ju firma sľubuje, či majú garanciu definovanú i v zmluve. Problémom môžu byť aj rôzne dodatočné poplatky alebo zmluvné pokuty, ktoré odberateľ pri podpise nečakal a ktoré mu odber od nového dodávateľa v konečnom dôsledku predražia. V praktickom živote sa stáva, že ak napríklad neprejde inkaso alebo sa platba omešká, dodávateľ si uplatní poplatok za upomienku. Ten sa môže pohybovať od 2 do 10 eur. Pri najmenších tarifách D1 môže jedna upomienka zmazať cenovú výhodu na rok aj dlhšie.

Dajú sa podobne porovnávať aj ponuky pre malé a stredné firmy?

Nie, v tomto prípade je porovnanie iba na základe cenníkov absolútny nezmysel. Jednotliví dodávatelia málokedy účtujú zákazníkom cenníkové ceny. Väčšina podnikateľov má individuálne dohodnuté ceny, ktoré sú iné ako cenníkové. Situácia sa ale mení i v už spomenutých radoch domácností. Pribúda percento takých, ktoré nakupujú plyn na základe inej ponuky, než je cenník.

Rovnako sa nedá porovnávať ani na základe cenových výnosov ÚRSO, nakoľko ide iba o cenový strop. Dodávateľ môže ponúkať komerčný produkt za nižšiu cenu. Podnikateľ by si mal vždy porovnať aktuálne ponuky jednotlivých dodávateľov, pretože cenník neznamená v dnešnej dobe takmer nič. Cenníkové ceny väčšiny komodít sú na nejakej úrovni, ale konkrétna komerčná ponuka je v danom čase iná a mení sa. Je to ako s mobilnými operátormi alebo cestovými kanceláriami, ktoré ponúkajú zľavu z cenníkovej ceny napríklad v závislosti od času kúpy produktu.

Prichádzajú počas roka aj dodávatelia zemného plynu s časovo viazanými akciami? Ak áno, ako často?

Dnes nie je na trhu veľa dodávateľov, ponuka je preto statickejšia. Vo všeobecnosti sa ale ponuky menia približne raz za štvrťrok. S príchodom nových dodávateľov bude ale „akciovosť“ častejšia.

Obrazne, je možné, že sa bude niekedy zemný plyn predávať za euro – podobne, ako sa predávajú napríklad mobilné telefóny?

Všetko závisí od obchodnej taktiky dodávateľa. Zarobiť môže rovnako firma, ktorá ponúkne odberateľovi v prvom roku zľavu 50 percent s tým, že zmluva sa zaviaže na 5 rokov, ale i dodávateľ, ktorý ponúkne zľavu 10 percent na obdobie celých tých istých 5 rokov. Každý dodávateľ musí na svojej ponuke zarobiť a je na ňom, ako ju marketingovo odkomunikuje. Určite ale nespejeme k tomu, aby bol plyn „zadarmo“.

Viac liberalizácie

Na záver, v roku 2012 sa má prijať nový zákon o energetike, ktorým sa transponuje 3. liberalizačný balíček. Čo bude znamenať pre podnikanie v energetike?

Návrh zákona nebudem komentovať, pretože sa jeho znenie môže do schválenia ešte zmeniť. Vo všeobecnosti však niektoré veci, ktoré definuje EÚ v 3. liberalizačnom balíku, pomáhajú trhu. I keď nejde o extrémne posuny, ak sa porovnávame s dnešným liberalizovaným trhom.

V čom konkrétne sú ustanovenia 3. balíka prínosné?

Dôležité sú niektoré malé úpravy na trhu, napríklad lepšia informovanosť zákazníka, povinnosť informovať verejnosť v niektorých záležitostiach, skrátenie lehôt pre vykonanie zmeny dodávateľa, vrátane výpovednej lehoty, a tak podobne. Balíček tiež rieši striktnejšie oddelenie vertikálne integrovaných spoločností, tzv. unbundling. Okrem toho obsahuje opatrenia vo veci celého radu technických záležitostí.

Zásadná premena trhu, ako bola napríklad liberalizácia, však s 3. balíkom nepríde.

S Miroslavom Kullom sa rozprával Michal Hudec.

Miroslav Kulla prepis rozhovoru autorizoval.

Nadpis, perex a medzinadpisy: energia.sk

Ilustračné foto: Archív RWE Gas Slovensko

(c) energia.sk

K téme